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[图文]《销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙》
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《销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙》

作者:道森 来源:[中华励志网] 点击: 时间:2009-3-18  

销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙
作 者 道森 关注更多励志主题

书籍简介
想像一下下面的情形:次次谈判你都赢了。全美首席销售谈判大师罗杰·道森,通过本书向你传授超级谈判秘诀。这些工具易于掌握且立竿见影,让你轻松迅速达到双赢。全程技巧,步步为赢。本书不是枯燥乏味的理论文章,也不是蛊惑人心欺骗他人的通俗手册。这是一本特别奉献给销售人员关于谈判的书籍,它会使你的生意有一个大的飞跃。不只是卖出的更多,而是以更高的利润卖出。 ...
 
谈判的意义

谈判开局策略
第一个明显的理由就是:它留给你一定的谈判空间。你总可以降价,但永远不可能抬价(我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到)。

谈判中期策略
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导,对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略,因为你对别人这么说的时候,你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。

谈判后期策略
我相信你在过去的警匪片中看到过这个策略。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审问他的侦探是个长得凶巴巴、态度粗暴的人,他用一切手段威胁嫌犯。

为何金钱不像你想的那么重要
在对销售人员进行了几乎二十年的培训之后,我坚信,销售人员对价格的关心远远大于买主对价格的关心。更有甚者,我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。

成交的秘诀
成交阶段首先要明白一点,即成交策略只起一个作用:让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处主要在于别人越快做出决定,你得到你想得到的东西的机会越多。

如何控制谈判
你或许没有过多思考过买主的动机是什么,因为你猜想买主的动机跟你的动机是一样的,就是做一笔最划算的买卖。社会学家指出这叫做“社会中心主义”,意思是说你按照自己的意愿去推测买主,好像你就是他们。

理解谈判对手
站在买主面前的时候,你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信,相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错。”你也许在想。


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